“Aprendí mucho a negociar con el papá del Chino Ríos”

-Igual que ahora...
-Claro, pero las repercusiones en el fútbol son mucho mayores al tenis. En ese entonces hicimos una política a futuro también.

-¿Eso le sirvió para enfrentar la actual con los seleccionados?
-Y lo que hice antes también. La negociación es un arte que se aprende con la experiencia.

-Si los compara, ¿qué grupo le salió más difícil?
-No sabría decirlo. Son escenarios distintos. Este es más difícil porque tiene mucha repercusión. En el tenis uno tenía un ambiente más de privacidad, que es importante para una negociación porque cada cual tiene sus tiempos y etapas.

-Como presidente del tenis, ¿cuál negociación le costó más?
-La de los premios que estaban pendientes de Copa Davis. Si no me equivoco entre (Marcelo) Ríos, (Fernando) González y (Nicolás) Massú se le debían como tres o cuatro ediciones y ahí sí que no había plata. No había de dónde sacar. Acá el fútbol tiene muchos más recursos para generar opciones a futuro.

-¿Y en ese momento de dónde generó dinero?
-Con creatividad, trabajando. Lo mismo que vamos a tener que hacer ahora. Inventando productos que generen ingresos.

-Negoció con los papás del Chino, Massú y González. ¿Preferiría estar negociando con los padres de los futbolistas?
-No. Este es un buen grupo de negociación. Se puede conversar con ellos. En esto uno va a acordando las bases paulatinamente. Y en eso la palabra es re importante. Con ellos, cada vez que decimos algo de los dos lados, ese algo es el punto de partida para seguir avanzando. Eso no es habitual.

-En el caso de los papás de los tenistas, ¿cuál fue el más duro?
-En ese tiempo, Marcelo (Ríos) tenía mucha más influencia. La deuda con él, era mayor. Aprendí mucho con el papá de Marcelo. Aprendí a negociar con una persona muy bien informada, con muchos argumentos. Esto es como un partido de ajedrez, cuesta vulnerar las posiciones. Y él es un tipo muy sólido, muy preparado. Y yo también, soy mateo. Nos pasó más de una vez que empezábamos a negociar varios en una mesa y terminábamos los dos solos. Decían ‘el partido está entre estos dos’.

-¿Qué más le ha dado experiencia para este tipo de coyunturas?
-Mi mayor experiencia es con los orientales. Representé una marca asiática por más de 25 años que hoy es una de las más importantes en Chile. Y en 25 años nunca firmé un contrato, jamás firmé un papel, todo fue de palabra. Aprendí muchas cosas ahí y básicamente la paciencia. Los occidentales tendemos a querer el resultado ya y a querer imponer la posición. Escuchar es clave. En estas negociaciones vienen muchas cosas de atrás que se hicieron de cierta manera. Hay que darle validez a lo que el otro quiere plantear.

-¿En el tenis, los logró dejar conformes?
-Sí. Logramos sacar algo de donde no había nada. Le voy a repetir una frase que me dijo el papá del Chino que me dejó satisfecho: “Tú negociaste para que la federación me pagara con mi plata y eso te lo valoro porque lo hiciste bien”, y ahí cerramos.