Entrevista

"Aprendimos que nuestros clientes quieren tener el auto lo más rápido posible"

Patricio Abusleme, Gerente de Lamborghini Chile, se refiere al gran año 2016 de la firma en el país, en la cual se superaron ampliamente las expectativas. Proyecta un crecimiento del 20% para 2017.

"Aprendimos que nuestros clientes quieren tener el auto lo más rápido posible"

Aunque la economía nacional no pasa por el mejor momento, algunas marcas del rubro automotriz sí terminarán el año descorchando champaña. Es el caso de Lamborghini, que este 2016, contra todo pronóstico, registró un importante alza en las ventas, superando las expectativas que se tenían en un comienzo.

En conversación con AS Chile, Patricio Abusleme, Gerente de Bentley y Lamborghini Chile, revela cuáles son los secretos que explican estos buenos resultados y cómo se proyectan en el corto y mediano plazo. El ejecutivo lleva siete años en el mercado automotriz, en el cual ha estado dedicado especialmente al segmento de autos de lujo.

¿Cómo se explica el crecimiento de las marcas de súper lujo, específicamente del caso de Lamborghini en Chile, en un contexto de bajo crecimiento económico?
"Ha sido un proceso de descubrimiento y aprendizaje de los clientes y qué es lo que ellos buscan. Hemos realizado distintas actividades y así hemos detectado cuáles generan más retorno. El mercado ha cambiado mucho, ahora vemos gente exitosa cada vez más joven, y que buscan darse un gusto, como es el caso de adquirir un Lamborghini o un Bentley. Hay un proceso de conquista del cliente que requiere tiempo y a eso apuntamos. Y así, superamos la meta anual de ventas. A principios de año estuvimos atentos al pesimismo que había en el mercado y cómo eso podía impactar en nuestro número. Sin embargo, la venta se empezó a acelerar en octubre de este año y esto es resultado de una serie de acciones constantes que hemos realizado desde finales de 2015".

¿Cuánta es la demora desde la fabricación de un auto hasta que llega a manos de un cliente en Chile?
"Todo parte por una asignación de cuotas de producción en Italia. Una vez que tomamos esas cuotas, hay una lista de espera en que postulan todos los mercados regionales. Desde que se solicita un auto hasta que finalmente está fabricado pasan en promedio unos cinco meses, más el posterior embarque que es un mes más hasta que llega a Chile".

Y luego de eso, ¿cuánto tiempo toma conquistar a un cliente para comprar un Lamborghini en Chile?
"El cliente de Lamborghini gusta de la inmediatez. Es un auto que se puede ser configurado al 100% previamente, pero es un cliente que no le gusta esperar. Quieren sentir esa adrenalina de tener el auto lo más rápido posible. Y eso nos jugó a favor para conseguir nuestras metas ya que planificamos tener un nutrido stock para satisfacerlos rápidamente. Eso para nosotros fue clave, sumado a las acciones que como marca hicimos".

Antes los Lamborghini que veíamos en nuestro país eran todos traídos por cupos, comprados en Miami o importados de diferentes formas. ¿Qué tan importante es para el cliente que la marca ahora esté presente de manera oficial en Chile?
"Lo primero es el respaldo que sienten, ya que nosotros estamos operando bajo el alero del Grupo Volkswagen (Porsche Chile SpA). No quedan a la deriva. Tenemos esta tienda oficial (ubicada en Vitacura, Santiago), estamos los ejecutivos de la marca, un técnico master para resolver dudas, la creación del Club Lamborghini Santiago, entre otros. Todo va acompañado por un tema de imagen y es una apuesta a largo plazo, que sin duda ayuda a la forma en que estamos haciendo los negocios".

¿Cuál es el perfil del propietario de un Lamborghini?
"En su mayoría hombres, bordeando los 40 años de edad. Son independientes, dedicados a diferentes tipo de rubros, como transportes, agricultura, leyes, medicina, que disfrutan de la deportividad, la historia y la identidad de Lamborghini, que es muy diferente a las que se encuentran en otros súper deportivos del mercado".

¿Qué actividades planean para los clientes que ya tienen un Lamborghini?
"La marca es muy proactiva. Hemos invitado a clientes actuales y otros que desean adquirir uno a testear toda la gama en pruebas de manejo que se realizan habitualmente en Estados Unidos. En Chile, estamos haciendo escuelas de manejo con pilotos de prueba de la marca, y prepararemos nuevas sorpresas para el próximo año en fechas por definir".

¿Cuáles son las perspectivas de ventas para 2017 y hay planes de nuevos lanzamientos?
"Estimamos crecer un 20% el próximo año. El 25 de enero se dará a conocer el nuevo Aventador con cambios atractivos en motorización y chasis. También se comunicará prontamente el lanzamiento del Lamborghini Huracán Performante".

Lamborghini ganó el premio "Casco de Oro" de la Revista Autosport como el mejor constructor de autos GT en 2016. ¿Cómo toman este reconocimiento?
"Estamos muy orgullosos. Es la consecución y el paso lógico de toda una vida de la marca, de cultivar la vena deportiva. El tema de GT se trabaja a full en la marca, como ocurre con la Blancpain Series en Europa, y el hecho de que nos entreguen este reconocimiento da reflejo al trabajo que se viene realizando hace años".

Para terminar, también tienen a cargo Bentley en Chile. Considerando que es una marca de nicho, ¿cómo ha sido la evolución en el mercado nacional?
"Habían clientes que años atrás habían traído autos Bentley mediante importación directa. En ese tiempo, se formó una masa crítica de clientes que conocían la marca, que son personas que gustan de la elegancia y la sutileza. Creemos que son marcas complementarias. Es decir, un usuario de Lamborghini de fin de semana puede manejar un Bentley el resto de los días. Esa es la segunda fase que estamos explotando, sobre todo con el modelo Bentayga, que es el SUV más potente y lujoso del mundo, y que ya lo tenemos disponible en Chile".